7 elementos de la negociación

Aunque la negociación tradicional trabaja sobre la base de tratar de conseguir que la otra parte acepte su punto de vista, la negociación basada en principios parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede encontrar una solución que ayude a ambas partes a lograr sus objetivos.

Los siguientes 7 principios rigen este tipo de negociación:

Intereses

El primer paso de una negociación  es entender que usted y la otra parte tiene un cierto conjunto de intereses, por lo que ambos están en la mesa de negociaciones. Aunque usted debe conocer sus propios intereses, la comprensión de lo que el otro quiere o necesita le ayudará  para alcanzar el resultado deseado.

Opciones

Si se tiene una solución preferida, hay probablemente un número de resultados diferentes que lo beneficien a usted y al otro lado. Recuerde que debe mirarlos desde la perspectiva de la otra parte para asegurarse de que son adecuados.

Alternativas

No entre en una negociación sin tener un “Plan B”. Una vez que tenga un plan B, usted puede negociar desde una posición de mayor fuerza, ya que será capaz de comparar cualquier solución negociada con su alternativa.

Legitimidad

El éxito en la negociación depende, en gran medida, de su capacidad de convencer a la otra, al menos en cierta medida. Una forma de hacer esto es con normas legítimas que se pueden utilizar para mostrar a la otra parte que usted está siendo razonable.

Comunicación

Sepa lo que debe contar al otro lado y, no menos importante, cómo tiene que decírselo a ellos. Esto puede incluir todo, desde cómo se habla al usar notas o diapositivas. Debe escuchar de forma activa, haciendo preguntas de aclaración cuando sea necesario.

Relación

Participar en una negociación razonable y con principios ayudará a mantener una buena relación con el negociador de la otra parte. A medida que la relación crece en fuerza, usted estará en mejores condiciones para negociar con esta persona en base a la buena voluntad que se ha construido.

Compromiso

Obviamente una negociación exitosa cierra con ambas partes comprometidas a actuar en la solución negociada. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo del proceso de negociación, no solo en la última decisión. Esto crea un impulso positivo hacia un acuerdo final.

Intervención: Trinidad Yomaira Arrellano.

5 ESTRATEGIAS FACILES PARA EL MANEJO DE CONFLICTOS

Para que un conflicto exista debe estar involucrada más de una persona. Las causas de los conflictos van desde diferencias filosóficas , opiniones personales y metas divergentes hasta desequilibrios de poder. Los conflictos mal manejados o descontrolados generan una ruptura en la confianza, se pierden esas ganas de seguir y una menor productividad en los negocios pequeños, Desde el punto de vista personal nos enfrentamos a conflictos desde que tenemos uso de memoria. El conflicto como proceso cambiante nace, crece, se desarrolla y puede a veces transformarse, desaparecer o disolverse y otras veces permanecer estacionario Con un entendimiento básico de las cinco estrategias para manejar los conflictos, es posible que cualquier negocio pequeño prospere.

Complacer

La estrategia de complacer esencialmente implica darle a la oposición lo que quiere. El uso de complacer a menudo ocurre cuando una de las bases desea mantener la paz o percibe el problema como algo menor. De todos modos, los empleados que usen el complacer como una estrategia primaria para el manejo de conflictos tal vez hagan un seguimiento y desarrollen resentimiento.

Evitar

La estrategia de evitar busca posponer el conflicto indefinidamente. Al retrasar o ignorar el conflicto, la persona que evita espera que el problema se resuelva a sí mismo sin confrontaciones. Aquellos que evitan los conflictos activamente con frecuencia tienen baja autoestima o están en una posición de bajo poder. En algunas circunstancias, evitar puede servir como una estrategia provechosa para manejar los conflictos.

Colaborar

La colaboración funciona integrando ideas dichas por muchas personas. El objetivo es encontrar una solución creativa que sea aceptada por todos. La colaboración, aunque es útil, requiere de un compromiso importante de tiempo que no es apropiado para todos los conflictos. 

Compromiso

La estrategia de compromiso típica mente requiere que ambos lados de un conflicto renuncien a elementos de su posición para establecer una solución aceptable y conveniente. Esta estrategia prevalece mejor en los conflictos donde las bases tienen un poder aproximadamente equivalente. usan el compromiso con frecuencia durante las negociaciones.

Competir

La competencia opera como un juego de suma cero, en el que una base gana y la otra pierde. Las personalidades altamente asertivas a menudo recurren a la competencia como una estrategia del manejo de conflictos. Esta estrategia funciona mejor en un número limitado de conflictos, como en las situaciones de emergencia. En general, los dueños de los negocios se benefician al reservar la estrategia competitiva para las situaciones de crisis y las decisiones que generen mala voluntad, como las reducciones salariales o los despidos.

Intervención: Trinidad Yomaira Arrellano.

LA NEGOCIACIÓN

La negociación, como estrategia mas útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o mas partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación

Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de conflictos en forma de dialogo. Cualquier necesidad a remediar es, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando, por ello es que la negociación es considerada como un elemento de la conducta humana. 

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una poca de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Preparación (prenegociación)

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.

Desarrollo (Negociación)

El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

Cierre (Posnegociación)

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

Por último, señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene mejorar y los compromisos.

Intervención: Viviana Rocio Bravo.

ESTRATEGIAS PARA RESOLVER UN CONFLICTO

Estrategias de cómo lograr llegar a un acuerdo:

1. Observe su respuesta frente a un conflicto. Si su manera de comportarse no da resultados, es decir, si se queda cargado con emociones incontrolables que conducirán a nuevos problemas – trate de cambiar.

2. Exprese sus necesidades y defina el problema. Hable de los temas o asuntos sin insultar ni echar la culpa a otra persona. No exprese su posición; esa es su manera de solucionar el problema, más bien compare lo dicho (posición) con lo que realmente se intentó decir (necesidades).

3. Juntos, discutan varias maneras de llenar las necesidades o solucionar el problema. Sea flexible y abierto.

4. Luego de haber llegado a un acuerdo sobre el plan a seguir, decidan quién será el responsable de cada acción.

5. Recuerde:

a. Elija el momento oportuno.

b. Planifique de antemano.
c. Hable directamente.
d. No asigne culpas ni insulte.
e. Brinde información.
f. Escuche.
g. Demuestre que está escuchando.
h. Discuta el problema a fondo.
i. Busque una solución.

Existen tres principios básicos para generar soluciones alternativas:

1. El principio de cantidad.
Sugiere que mientras más soluciones alternativas se produzcan, existirán más ideas de buena calidad, aumentando de este modo la probabilidad de descubrir la mejor solución.

2. El principio de dilación del juicio.
Aquí la imaginación se utiliza para crear soluciones alternativas; el juicio se utiliza para clasificar y valorar estas soluciones.

3. El principio de variedad.
Defiende que mientras mayor sea la variedad de soluciones, mejor será la calidad de las ideas obtenidas.

BIBLIOGRAFIA

Walton, Richard E. "Conciliación de conflictos interpersonales"

México, Fondo Educativo Interamericano, 1973

Constantino, Cathy A. "Diseño de sistemas para enfrentar conflictos"

Barcelona: Ediciones Juan Granica S.A. 1997

Rodríguez Estrada, Mauro. "Manejo de conflictos"

2.da Edición 1988 "Conflicto. Solución y estrategias"

Capítulo 9: Estrategias para la solución de conflictos


Intervención: Wilmer Olimpo Villamil Tirado.