7 elementos de la negociación

Aunque la negociación tradicional trabaja sobre la base de tratar de conseguir que la otra parte acepte su punto de vista, la negociación basada en principios parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede encontrar una solución que ayude a ambas partes a lograr sus objetivos.

Los siguientes 7 principios rigen este tipo de negociación:

Intereses

El primer paso de una negociación  es entender que usted y la otra parte tiene un cierto conjunto de intereses, por lo que ambos están en la mesa de negociaciones. Aunque usted debe conocer sus propios intereses, la comprensión de lo que el otro quiere o necesita le ayudará  para alcanzar el resultado deseado.

Opciones

Si se tiene una solución preferida, hay probablemente un número de resultados diferentes que lo beneficien a usted y al otro lado. Recuerde que debe mirarlos desde la perspectiva de la otra parte para asegurarse de que son adecuados.

Alternativas

No entre en una negociación sin tener un “Plan B”. Una vez que tenga un plan B, usted puede negociar desde una posición de mayor fuerza, ya que será capaz de comparar cualquier solución negociada con su alternativa.

Legitimidad

El éxito en la negociación depende, en gran medida, de su capacidad de convencer a la otra, al menos en cierta medida. Una forma de hacer esto es con normas legítimas que se pueden utilizar para mostrar a la otra parte que usted está siendo razonable.

Comunicación

Sepa lo que debe contar al otro lado y, no menos importante, cómo tiene que decírselo a ellos. Esto puede incluir todo, desde cómo se habla al usar notas o diapositivas. Debe escuchar de forma activa, haciendo preguntas de aclaración cuando sea necesario.

Relación

Participar en una negociación razonable y con principios ayudará a mantener una buena relación con el negociador de la otra parte. A medida que la relación crece en fuerza, usted estará en mejores condiciones para negociar con esta persona en base a la buena voluntad que se ha construido.

Compromiso

Obviamente una negociación exitosa cierra con ambas partes comprometidas a actuar en la solución negociada. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo del proceso de negociación, no solo en la última decisión. Esto crea un impulso positivo hacia un acuerdo final.

Intervención: Trinidad Yomaira Arrellano.